Türkiye’de Sağlık Girişimciliği: 2. Nasıl Yatırım Bulunur?

Bir süre önce başladığım yazı dizisinin ilk makalesinde sağlık girişimciliğinde en önemli adımlardan biri olduğunu düşündüğüm regülasyonları özet bir şekilde anlatmaya çalıştım. Bu yazıda ise diğer bir önemli adım olan yatırım (finansman bulma) konularındaki düşüncelerimi ve tecrübelerimi paylaşacağım.

Yatırımcılar neden yatırım yapar?

Yatırımcıların girişimlere yatırım yapmadaki ana motivasyonu amme hizmeti değil. Günün sonunda bu insanlar ya da kurumlar paralarını yüksek risk teşkil eden teknoloji girişimlerine hisse karşılığı vererek bu şirketlerden birkaçının köşeyi dönmesini umuyorlar. Böylece elde ettikleri değer, yatırımcının diğer şirketlere de yaptığı tüm yatırımı karşılaması yanı sıra, klasik enstrümanlara (mevduat faizi vs.) göre yatırımcıya çok daha fazla getiri sağlıyor (high risk high return).

Dolayısıyla yatırımcıyı, yaptığınız işin büyük/büyüyen bir pazara hitap ettiği, ürününüzün pazara penetre olabileceği, dolayısıyla gelir yaratabileceği konularında ikna etmeniz gerekiyor.

Buraya kadar senaryo zaten tüm teknoloji girişimlerinde aynı.

Peki, sağlık teknolojilerin yatırım alması neden daha zor olabiliyor?

Sağlık teknolojilerinin çözdüğü problemler genellikle büyük ve büyüyen pazarlara hitap ediyor. Burası yatırımcılar nezdinde de genellikle çok sorgulanmıyor zaten. Bu sektördeki girişimler vitaminden daha çok ağrı kesici.. Asıl soru işareti ise şu; ürününüz birilerinin ihtiyacını gerçekten çözüyor mu ve daha da önemlisi birileri buna para öder mi? Burada da yatırımcılar genellikle sözlü ikna yöntemlerinden ziyade somut göstergeler ile bunu kanıtlamanızı bekliyor. Çünkü her ne kadar potansiyel müşterileriniz yaptığınız ön görüşmelerde “Aa! Evet bu tam da benim aradığım ürün, kesin alır, kullanırdım” gibi yorumlarda bulunsa da, hadi para öde dediğin noktada o kadar da arzulu yaklaşmaya biliyor.

O zaman ben de satış yapar, müşteri kazanır, traction göstermeye çalışır ve yatırımcıyı ikna ederim diye düşünebilirsiniz. Gel gelelim; regülasyonlar ürününüzün hazır olmadan, gerekli testleri geçmeden ve sertifikaları tamamlamadan satışına olanak sağlamıyor. Zaten yatırımı da bu süreçleri tamamlamak için arıyorsunuz, öyle değil mi?

Alın size yumurta tavuk problemi: Yatırımcı traction bekliyor, traction gösterebilmeniz için sertifikaları tamamlanız gerekiyor, sertifikaları tamamlamak için de yatırıma ihtiyacınız var.

Öte yandan ürününüz gerekli sertifikaları tamamladı diyelim. Bu noktada çözmeniz gereken bir problem daha var: O da ürününüzü nasıl satacağınız? Çünkü medikal teknolojilerin satış ve reklamında da birtakım kısıtlamalar var. Örneğin reklam veremiyorsunuz ya da online satış yapamıyorsunuz. Bu durumda hızlı bir şekilde büyümenize ve müşteri sayınızı arttırmanıza ket vuruyor. Dolayısıyla bu durumda yatırımcılar tarafından medikal teknolojilere biraz daha mesafeli yaklaşmanın nedenlerinden biri olarak öne çıkıyor. Sonucunda da az regüle edilen sektörler (örneğin; mobil oyun) regüle edilenlere göre daha az para, zaman ve uğraş gerektirdiğinden yatırımcılar tarafından daha fazla tercih edilebiliyor.

Peki ne yapabiliriz?

Takım

Özellikle erken aşamada, daha traction hatta doğru düzgün ürün bile yokken yatırımcılar genellikle kuruculara yatırım yapıyor. Burada güçlü bir takımdan oluşuyor olmanız yatırım alma şansınızı arttırıyor. Güçlü takımdan kastım nedir derseniz:

a. alan uzmanlığı (domain expertise),

b. çeşitlilik,

c. tecrübe,

d. tutku.

Benim gördüğüm öne çıkan başlıklar bunlar.

Alan uzmanlığı gerekiyor çünkü sağlık sektörü muhafazakar bir sektör. Sektör içerisinden olmayan birinin özellikle ilk müşterilerini/kullanıcılarını ikna etmesi çok zor olabiliyor. Sektörün dinamiklerini anlamak bile uzun zaman alabiliyor. Örneğin; ürünü kullanan hasta, kullanılmasına karar veren (reçete eden) doktor, ödeyen devlet/sigorta şirketi… Ama ekibinizin tamamı doktorlardan kurulu olursa ürünü kim satacak, pazarlayacak ya da geliştirecek. İşte bu noktada çeşitli yeteneklerden kurulu bir takımdan oluşuyor olmanız yatırımcılara güven veriyor. Keza burada insan hayatına dokunduğunuz, ciddi bir iş yaptığınız ve regüle edilen de bir alan olduğu için yatırımcılar bu süreçlerden geçmiş tecrübeli kişileri daha çok tercih edebiliyor. Bence tüm bunlar da yetmiyor, bu işe gecenizi gündüzünü ayırabileceğiniz, gerektiğinde sosyal yaşantınızdan, ailenizden, arkadaşlarınızdan fedakarlık edebileceğiniz kadar tutkunuz var mı? Bu da yatırımcıların görmek istediği parametrelerden biri.

Yatırımcı Seçme

Her zaman yatırımcı yatırım yapılacak girişimi seçmez. Girişim de yeri geldiğinde yatırımcı seçmek durumundadır. Yatırım için konuştuğunuz, görüştüğünüz, hatta masada imza aşamasına geldiğiniz kişinin/kurumun bu sektörü bilmesi, mümkünse daha önce bir sağlık girişimine yatırım yapmış olması çok çok çok önemli. Aksi durumda ensenizde boza pişirebilir. Çünkü dilinizden, problemlerinizden anlamayacaktır. Sektörü bilen birine ise derdinizi daha iyi anlatabilirsiniz. Ve ileride aşmanız gereken problemlerde de size kendi know-how’ unu, network’ unu açabilecektir. Hatta bir tık ötesinde potansiyel yatırımcınızın önceki yatırım yaptığı girişimlerden fikir almak da oldukça öğretici olacaktır. Buna ek olarak sektör deneyimi olan bir yatırımcının size yatırım yapıyor olması diğer yatırımcıların da iştahını kabartacaktır. (fear of missing out)

Devlet Destekleri/Hibeler/Teşvikler

Özellikle sağlık teknolojileri için burada elde edeceğiniz bir takım girdiler yatırımcıların riskini azaltacağı için sizlere daha fazla ilgi duymasını da sağlayacaktır. Alacağınız bir AB ya da TÜBİTAK desteği personel maaşlarınızın bir bölümünü ödeyebilir, bir TÜSEB desteği klinik çalışma maliyetlerinizi karşılayabilir. Dolayısıyla yatırımcıya “bak, zaten bana hali hazırda bir sürü destek veren kurum var, gel sen de bir omuz at.” imajı yaratabilir.

Traction

Yukarıda da bahsettiğim gibi; sertifikasyon süreçlerini tamamlamadan ürününüzü satamıyorsunuz. Ama yatırımcılar traction bekliyor. Bu noktada müşterilerinizden (hastane, doktor, hasta, vb.) alacağınız iyi niyet mektuplarını (LoI), yaptığınız potansiyel müşteri görüşmelerini, klinik çalışma sonuçlarınızı, fikri mülkiyet haklarınızı (patent, marka tescil, ticari sır vb.) ve yayınlarınızı potansiyel yatırımcınıza traction olarak gösterebilirsiniz. Ama bunları da “müşteriler çok ilgi gösterdi, acayip büyük pazar var” gibi söylemlerle değil numerik olarak göstermeniz elinizi kuvvetlendirecektir.

Yatırım alma süreci = flört

İş fikriniz, takımınız, pazarınız vb. diğer konuların hepsi göz önünde bulundurulduğunda her başlıktan tam not alamayabilirsiniz. Ama en önemli noktalardan biri de eksik olduğunuz başlıkların farkında olmak ve bunları nasıl kapatacağınızı bilmektir. Sonuçta yatırımcı olarak nitelendirdiğimiz insanlar yılda yüzlerce iş fikri dinleyen, sektör deneyimi olan insanlar. Bu insanlar birkaç dakikalık sunum sonrası sizin eksik ve güçlü olduğunuz noktaları anlayabilecek donanımdalar. Dolayısıyla eksik olduğunuz konularda onları yanıltmak ya da oraları es geçmek yerine “evet, bu konuda eksiğiz ama burayı şu şekilde şu zaman kapatacağız”, demek ve dürüst olmak çok önemli.

Buna ek olarak yatırım almak bir süreç. Dünden bugüne yatırım alınmıyor, ne yazık ki. Yatırımcı sizi tanımaya, gelişimizi görmeye çalışıyor. Bu süreçte yatırımcıyı belirli aralıklarla gidişat hakkına bilgilendirmek, gelişimden haberdar etmek gerekiyor. Yani çok sevdiğim, güzel insan Ali Karabey’in de dediği gibi “Ben bu işi sensiz de yaparım ama seninle daha hızlı yaparım” ‘ı ispat etmek gerekiyor.

Bir sonraki yazıda buluşmak üzere…

Sağlıcakla kalın!